コラムページ エステサロン・化粧品メーカー・ディーラー経営者向け情報

『教育の遺伝子化という考え方』

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチーム
の岸本です。
　最近はエステティックサロン以外の業種の皆様とお会いする機会が多く、
それは、例えば、整骨院の方であったり、美容外科のドクターであったり
する訳ですが、皆様一様におっしゃるのはスタッフ教育の難しさ。
僕自身の考え方でもあるのですが、スタッフ教育に一番向くのが“夏”と
いうこともあり、今回はスタッフ教育をテーマに述べてみたいと思います。


　実は、サービス業、特にエステティックサロンでは“スタッフ教育だけ
に経営者の目が向いているエステティックサロンの業績は止まる”という
恐ろしい真実があるのですが、このことは案外一般には知られていません。
（誤解のないように申し上げると、スタッフ教育に力を入れてはいけない、
という意味ではありません）
これには２つの理由があり、１つは大半のエステサロンにおいて経営者
よりも能力と言う点では劣るスタッフの方ばかりを経営者が見続けること
で、経営者自身の成長が止まってしまうリスクが高い、ということ。
もう１つは、日々進化していく顧客や競合店等のマーケットを皮膚で感じ
取らなければ成長は覚束ないという極めて当たり前の理由によります。
　
そして、経営者がスタッフ教育だけに目を向けずとも十分な教育効果を
発揮できるのが“教育の遺伝子化”という考え方。

　僕自身はスタッフ教育にもレベル（段階）があると思っております。
それは、
　１．理解する
　２．できる
　３．定着する
　４．受け継がれる（遺伝子化する）
の４段階。

　例えば、接客教育などはその最たるものですが（そういえば先日僕がＭＣ
を務めた、かの“接遇の達人”平林都さんのセミナーはとても興味深いもの
でした）、サロンが前述の４段階のどの段階にいるのか、は極めて分かりや
すいものとなります。

『本部力強化の意義』

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの
岸本です。
　２ヶ月ほどメールマガジンの発行を停止しておりました。
勿論、色々な意味があってのことなのですが、今週より再び発行し始めます。
楽しみにして頂いていた皆様申し訳ございません。お詫びいたします（
特にお叱りを頂いたNさんすみません…）。
　また、本号より、昨年退社いたしました、当社榎戸が発行していたメール
マガジンの読者の皆様にも配信させていただくことになりました。
引き続き購読頂ければ幸いです。

　僕のクライアント現在総数で２３社。規模は本当に様々で、従業員総数５名
（オーナー含む）という小さな規模のエステサロンから1000名を超える従業員
を抱える企業まで。僕自身のコンサルティングに対する考え方は非常にシンプ
ルで、“今の規模”は関係なく、今後のビジョンが大切。

だからこそ、出会った時の規模の３倍以上の規模になった時に“岸本さんと
会えて良かった！”という言葉を頂くために仕事をしているようなものです。
　とはいうものの、規模によってコンサルティング内容が変わることもまた
事実でありまして、特に、従業員が30名を超えるあたりから企業として強い
体質を創るためにどうしても必要になってくるのが“本部力”。
具体的には本部主導で行う販促などに代表される販促力や教育力、人事力など
のことをここでは本部力と呼んでいますが、要は、30名を超えるくらいの所
から現場を主体にした活性化手法では成長しなくなってくるのです。
　
　ではどのような本部力が大切なのか？これも様々意見が分かれる所ですが、
大きくまとめると“メニュー開発力”、“販促力”、そして“人事力”
の３つと言えるかもしれません。

『美容診療クリニックの話』

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの
岸本です。
今回は少し、目先を変えて美容診療クリニックのお話を。

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの
岸本です。
　前回、前々回に引き続き、今回もエステティックサロンの物販について
述べてみたいと思います。
今回は“２０１０年のエステティックサロンの物販～物販サイトの立上げ～”
について。

元来エステティックサロンに代表されるサービス業のホームページの効率が
悪いのは、サイバースペースだけで商売が完了しないためと言えるでしょう。
つまり、アマゾンや楽天のように、ページ閲覧者がそのまま購買行動に結び
つくのなら良いのですが、リアル場面での来店行動なり、予約行動に移るまで
に相当数の脱落が予想される所が極めて効率が悪い。
その意味で、現状エステティックサロンにとってホームページはある一定レベル
で集客効果はあるものの、単なる情報提供に終わっている場合も多いのではない
でしょうか。
また、現在のエステティックサロンのビジネスモデルはある意味、
若年層の投資的購買に支えられて発展してきた経緯があり、
その若年層を動員するためにホームページが必要不可欠なツールとなっている
ことも見逃すことはできません。

　そこで重要となるのが、今回のテーマである“物販サイトの立上げ”です。
これは、前述の２つの課題、サービス業のホームページ効率の悪さと
若年層の集客を一時に解決できる手段と言えます。
更には、前々回の原稿のようにプライベートブランドの販売までを併せて行えば、
既存顧客のロイヤリティアップにもつながり、非常に今後有効な方法とも言えます。

　では、この“物販サイトの立上げ”の２つのポイントについて述べてみたいと
思います。

『2010年のエステティックサロン物販２』

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの
岸本です。
前回に引き続き、今回も「エステティックサロンの物販」について述べてみたい
と思います。
今回は“２０１０年のエステティックサロンの物販～販売方法の革新～”につ
いて。
ちなみに、このテーマについても今企画中の５月中旬開催予定の僕たちのセミ
ナーで、大々的に述べますので、ご期待下さい。勿論、２月２２日、２３日開
催のセミナー（http://www.funai-esthe.com/seminar.php?ad=OfMailMag）
でも、戦略部分は述べますので、ご興味のある方はお運び下さい。


　エステティックサロンにおける物販が、化粧品店やその他の美容物販店と根
本的に違うのは、
　“別目的（施術を受けること）を持って来店する顧客に販売する”という点。
どうしても販売員（ここではエステティシャン）の提案力が重要になってくる
訳です。

そして、近年の傾向として顕著に見られるのが、
“トップ販売員のみを育成しようとするエステサロンは没落していく”という
ルール。これには色々な理由があるのですが、ここでは本題からずれますので、
対策のみを述べます。

だからこそ具体的にはマニュアルによる、販売レベルの統一が重要になるので
すが、今までの販売マニュアルの多くは、却ってその差を広げる結果を数多く
生み続けてきました。

それは、マニュアルで規定されている内容、
例えば、セールストークが“差がつきやすい内容”だったからに他なりません。
“このクレンジング、いいんですよ！騙されたと思って使ってみ！”
というセールストークがオーナーエステティシャン以外には殆ど使用不可なのは
当たり前としても、“基底層に働きかけて、細胞の活性化を促すクリームです！”
などというトークが“意味を伝えるため”に話せるエステティシャンはごく僅か
であり、大半は“憶えたことを話さなきゃ！”と対象がお客様ではなく、
マニュアルの方を見ている状況なのはよくご理解頂けると思います。
　
そして僕が今回述べようとしている販売方法の革新とは、
“スタッフ別の誤差が生まれにくい販売方法とマニュアル”の徹底です。

『2010年のエステティックサロン物販１』

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
　前回のメールマガジンでは、２０１０年にエステティックサロンが取り組むべき“３つの重要事項”について述べましたが、どうも言葉が不充分だったようで、クライアントの皆様からは“もっと詳しく書いて下さい！”というご意見が５件…
反省とお詫びの意味を込めて、１テーマづつ5回位に渡って述べてみたいと思います。

今回はその１回目、“２０１０年のエステティックサロンの物販～プライベートブランドの開発～”について。

　ちなみに、このテーマについては今企画中の５月中旬開催予定の僕たちのセミナーで、大々的に述べますので、ご期待下さい。
勿論、２月２２日、２３日開催のセミナー
http://www.funai-esthe.com/seminar.php?ad=OfMailMagでも、
戦略部分は述べますので、ご興味のある方はお運び下さい。

『2010年エステティックサロンにとって大切な３つの戦略』

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
　年明けからずっと今年の仕掛けでバタバタしていて、メールマガジンを２週も休んでしまいました。すみません…
　来月にセミナーを控えていることもありますが、今回は僕自身が感じている、エステサロンがどうしても今年取り組まなければならない、３つの戦略について述べてみたいと思います。

　あけましておめでとうございます、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
　2010年最初のメールマガジンです。改めて、お読み頂いている皆様にお礼申し上げます。ありがとうございます。

　新年最初のメールマガジンでもあり、“今年の鍵を握る戦略的変化”について２回に分けて、述べてみたいと思います。今回はその１回目。

　戦略的変化、それは、“女性の７つの変化”。我がエステティック業界は企業として女性を戦力の主体として捉え、更には顧客も女性ばかりの、女性の変化を決して無視できない業界です。そして、不況の影響を受けてか、色々な場所で女性たちの変化、もしくは、変化の兆しを感じる昨今、業界としてはいち早く対策を講じられた企業が成長できるというのは何時の時代も同じだろうと思うのです。

　根本的には、女性を戦力化できた企業にとってのメリットは２つだと僕自身は捉えています。マネジメント的には“根本課題の解決を可能にする”こと、そして、マーケティング的には“ディテールの精密なレベルアップ”。
　少し分かりにくいと思いますので、僕自身が感じている昨年からの女性の７つの変化に照らし合わせながら説明を加えたいと思います。

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。

　2009年最後のメールマガジンです。改めて、お読み頂いている皆様にお礼申し上げます。ありがとうございます。

　2009年は、業界内外を問わず極めて厳しい一年でした。僕のクライアントの皆様も、“目標達成率200%という訳にはいかないけど、こんな年の方が地力がつくから必然かな”と前向きに考えて頂いています。僕自身、これほど僕の一言一言を真剣に実行に移して頂いた年は、コンサルタント歴の中で初めてだったかもしれません。

　特に、今年際立っていたのが､戦略実行度。エステバブル華やかなりし今から十数年前…殆どのクライアントが戦術については随分実行されていましたが､戦略については“ウチにはウチのやり方がある！”と中々実行に移してもらえなかった思い出があります。

　それが、今年は“既存客で売上をあげるべきです！”と言えば、すぐさま会員制度を始めるクライアントが続出。“メニューは技術力を上げるべき！”と言えば、機械メニュー主力サロンの皆様まで、知識力アップに全力を注ぐ…景況感が悪い今年のような時期に、戦略転換を僕を信じて実行に移して頂いた皆様に改めて敬意を表します。

　そして、僕が2010年に一番大切だと思っていることが“新規集客”。勿論、媒体広告で一気に５００人！というようなことが不可能になってきていることは僕自身日々体感している所ですが、こんな時でもやはり方法は存在するのです、有効な新規集客方法が。

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。

　たまには、私たち船井総研エステチームのことを書いて見ようと思います。1996年9月にエステ業界向けのコンサルティングを始めて13年と3ヶ月が経ちました。その中で、私たちが取り組む内容も随分変わってきました。

　当初は、エステ業界が伸び続けていた時期ということもあり､業績アップだけを主体にしたコンサルティング展開でもありました。50万円の広告で200本の反響を得る方法、コース契約率を２０％アップするためのカウンセリングツール、オープン3ヶ月目から利益を出せる立地選定法…等々。

　コンサルティングスタイルも、月一回クライアントに伺い、経営者、経営幹部の皆様と打合せをし､戦略決定からミーティングという流れでした。それらは多分エステ業界にとってある意味、幸せな時代。目先の売上を追うことと、幸せが一致していた稀有な時期。

　今私たちが向かい合わねばならない時代は、そんな幸せな時代とは全く違う厳しい時代となりました。