こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。今年の梅雨明けは遅いですね…中国地方ではゲリラ豪雨。異常気象です。 　ただ、この雨が明けると"本格的な夏！"ということのようですから､エステサロンの皆様は、今からその対策を打たなければなりません。（もう梅雨明けしてしまった地方の皆様ごめんなさい。一週遅かったですかね…）

　通常、これは消費者相手（ＢｔｏＢではない、という意味です）のビジネスであればどのようなビジネスでもそうですが、季節の変わり目に一番人は動く、しかも、その中でも一番は暑くなる瞬間、というのは常識の範疇に入るかもしれません。その意味で来週から八月第一週くらいまでは、エステサロンにとって集客という観点で最も重要な時期になりそうです。

　とはいうものの、集客手段（媒体、広告等）については今からできることは限られています。そこで､今回は"今からでも出来る集客数２０％アップのための予約管理"について述べてみたいと思います。

　僕のクライアントの皆様でも反響数や新規来店数は気にするし、お断り人数も気になるけど､予約時間変更や日付変更の数は知らない経営者の方はたくさんいらっしゃいます。ましてや､新規顧客の時間変更応対率にご興味をお持ちの経営者は殆どいらっしゃいません。要は"今日の５時に予約とれないんだったら、もう行かない！"というお客様（まだお客様とは言えませんね）の比率を知っているか、どうか、ということです。

　当たり前ではあるのですが、新規のお客様と既存のお客様を比べた時に、サロンへのロイヤリティは新規のお客様の方が低く、よって当然予約時間も自分の思い通りでなければ行かない！に、つながりやすくもあります。

　だからこそ､最も新規顧客が増えやすいこの時期（季節の変わり目）の媒体発行時、要はこれから２週間だけは、新規顧客向けの"自由席"発想が有効なのです。

　新幹線や、野球場などが"どんなに希望者が殺到しても、一部を自由席として、全席指定にはしない"ことに疑問を抱かれたことがある方も多いのではないでしょうか。 　これは、純粋に稼働率を上げるためには常識の範疇に属することなのですが、案外実践されないことの一つといえるかもしれません。

　我がエステ業界でも、本格的に新規予約率を高める努力をしておられるサロンは媒体発行後一週間は自由席（要は予約を取らないベッド）を確保されていますが、明確に数字には現れているといえるでしょう。

　そこで、今回僕が皆様に提案したいと考えているのは、自由席比率。つまり、空けすぎれば、ベッド稼働率が下がり、消化売上が下がる。少なすぎれば、殆ど意味を成さない。その比率のルールについて。

■□１）時間帯はメイン客層の多い時間帯を自由席にする
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一番分かりやすいのは、ＯＬさんのお客様が多いサロンでは、基本は夕方５時以降だけを自由席化するということ。ここで大切なのは、戦略発想であり､媒体発行後反響数が多い時期だけを自由席化することも併せて重要といえます。

■□２）自由席比率は基本は２０％。サロン毎の計算は新規売上比率に拠ります
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例えば、ベッド台数が６台あるサロンであれば､新規反響が多い時間帯は２台ベッドを空けておくくらいの比率で運用することが望ましいといえます。 これは、一ヶ月の必要新規人数との兼ね合いで考えるべきなのですが､仮に、必要人数が３０人だった場合、媒体発行後一週間でとらなければならない新規は、１０～１５人です。そうすると､一日平均で１～３人の新規予約を確保しなければいけない、と言う計算になり、ベッドは２台必要となる訳です。

　経営上大切なのは運用力であり、ノウハウそのものではない、というのは僕の持論ですが、ここでも単に新規反響を考えるのではなく､新規獲得のための下準備ができるサロンが実績を上げているというのが事実と言えそうです。