こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
　僕には比較的クライアント契約を長く頂いている、所謂"パートナー"のようなクライアントがたくさんいらっしゃいます。一番長いお付き合いは、岐 阜のKOコーポレーションさんで、僕の前職からのお付き合いですから、実に、１５年の永きに渡ってお付き合いを頂いています。（岡本オーナー本当にあ りがとうございます！）

　ただ、必然的に永くお付き合いを頂いている方と、まだ、お付き合いが１年未満という方では、僕に対するご要望が圧倒的に違います。（当たり前ですね）永くお付き合い頂いている皆様からすると、このメールマガジンはどうも物足りないようで、"岸本さん、私たちがもう知ってるノウハウばかりじゃなくて、たまには最新のノウハウをメールマガジンに書いてくださいよ！"と優しく仰ったのは僕のクライアントＡさん。なかなか痛い所を衝かれます。 　それもそうだなぁ～という反省から、ここ２～３年で業界全体としては変わらざるを得ない、"売れるメニュー"とは何か？について、不定期になるとは思いますが、何度か述べてみたいと思います。今回はその１回目。

　１９９０年代のエステバブル以降、エステ業界で売上をあげようとすれば、全ての精力をメニュー開発と集客に注ぎ込むことが大切だったことは、僕自身ずっと主張し続けてきたことです。そして、２００６年以降、その一翼を担ってきた"メニュー"の条件が変わってきた、ということも同じくセミナー等を通じて申し上げてきたことでもあります。

　その中でも、今回述べようと思っているのは、"スーパーヒットメニューアイテムからオリジナルカテゴリーへの変化"ということ。

　分かりにくいので、解説を加えると、昔（１９９０年から２０００年代前半）に売上を上げてきたメニューというのは、アーユルヴェーダでもケミカルピーリングでも、条件は"単品の魅力"だった訳です。つまり、お客様にとっての選択肢は"買うか、買わないか"だったのです。そして、むし ろだからこそ売れてきた。それが、２００６年からの業界変化、さらには昨年来の不況の後押しもあって、"サロンの得意メニュー"という条件と"品揃え"という条件が極めて重要になってきたのです。

　だからこそ、この状況下でも売上を上げているエステサロンには明確な２つの営業方針があるように思うのです。

■□１）得意分野をハッキリさせる
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　従来のヒットメニュー型サロンが、売れているメニューであれば、何でも導入、さらには広告の主体にしていた（フェイシャルが得意なサロンな のにエンダモロジーを一生懸命売ったり、まつげパーマを集客の主力にしたり、ということです）のに対し、現在伸びているサロンには、まず、充 実させるべきカテゴリーという発想が明確にあります。

■□２）ポジショニング販売をする
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　これこそが最新ノウハウの一部なのですが、一言でいうと"お客様を選択肢で誘導する"販売方法といえます。

　例えば、シミでお悩みのお客様に対し、"長年に渡って定着したシミですから、メラニンが基底層に定着しています"と原因を明確に、しかも一つに特定し、その上で、"基底層に定着したメラニンを排出するには、基本は代謝促進になるのですが、夜型の生活を改善できるのであればAメニュー、難しければBメニュー、予算重視ならばCメニュー、私的にはBメニューがオススメです！"というように、選択肢を準備し、ツールを用いて誘導するカウンセリングが極めて有効になってきているのです。

　こう言った販売で業績を上げるために必要なのは、(1)戦略的メニュー導入計画、(2)カウンセリングシートの革新、(3)メニューポジショニングの確定、の３つとなりますが、特に、メニューポジショニングについては、面倒でもあり、詳細については、次回研究会（８／２７東京開催）でも述べますが、研究会員以外の皆様はどうぞ気軽にメールでも結構ですので、ご相談下さい。

　劇的に環境が変わっていくときほど、経営者の皆様に勇気が必要なときはない、と最近特に強く感じます。変化する先に何が待っているのか、が分からずとも"変化しなければいけない"という焦りだけが生まれてくるのですから。僕たちは、そんな経営者の皆様のナビゲートをすることが唯一の仕事であり、誇りでもあります。お気軽にご相談下さい。