エステサロンにとっての２０１０年 2009.08.28
Category: General
こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
毎年、夏の終わりを感じる頃になると、"来年はどんな年になるか？"と予測する癖がついてきました。何のことはない、１０月のセミナーの構想を練る時期だからなのですが、急速にエステ需要に変化が出る時期でもあり、予測するには丁度良い時期だとも考えております。
船井総研エステチームとしては、２００６年来"２０１０年は世代交代の最終年度"と言い続けてきたこともあって、変化が完了し、新しい主軸となるエステサロン業態が一つの形をとる年だろうと考えております。その意味で今回は"主軸サロンになるための２０１０年準備"について述べてみたいと思います。
僕自身が２００６年来の４年間、エステ業界で大きく変化したのはむしろ顧客と周辺環境だと感じており、それは２０１０年にサロン自身がどうしても変わらなければならないほど大きな波として現れると思っております。
それは、例えば、一般女性たちの美容外科クリニックとエステサロンを使い分けるようになったことであったり、支払におけるローン環境の激変であったり、脱毛を取り巻く法制上の変化だったりします。
これは、従来のエステサロンの世代交代が業界内の、サロン主導の変化だったことと比べると正に激変であり、特筆に値することといえます。
今回の変化はその意味で、変化に対する対応力や戦略力を試される、業界にとってはある意味試練と言える変化かもしれません。勿論、"変化はチャンス"というのは、何時の時代も同じであり、"難しいこと言わずに実行してみよう"が一番正しいように思います。
■□対策その１）販売方法を根本から変える
……………………………………………………………………………………………
ここで言う販売方法とは、お客様に選択させる、というプロセスを導入すること。僕自身がコンサルティング現場で最近よく直面する課題がこれ。所謂、お客様のモチベーションを上げるのが上手く、販売力が極めて高い、と思えるカウンセラーほどキャンセルが多くなってきた、という事実。これはよくよく考えれば当たり前のことで、"普通の女性"にとって、"あの時はついついのせられて買ってしまったけど、もっと良い買い物が出来たのでは？"と疑問を残しながら継続顧客へと育成することは不可能に近いといえます。
具体的には、メニューをニーズ別に分類し、ウォンツに基づいてポジショニングすることが一番大切。そして、それに基づいてメニューブックとカウンセリングシートを再設計するだけでもかなり実行性が高くなります。
そしてここで大切なことはスタンダード（標準）を変える、ということ。誰か一人（多くは経営者だけ）が変われば良い、という発想ではとても実績に結びつかなくなってきています。
■□対策その２）集客方法を変える
……………………………………………………………………………………………
もうエステサロンの集客を考えた時にインターネットを無視できなくなる、と言う時代はすぐそこまで来ているように思います。これも根本を考えれば、"点の集客"から"線の集客"に変化してきている兆候だと思えるのです。つまり、広告で初めて見たサロンにいきなり電話できる勇気があるお客様が減っているという事実。だからこそ、継続的な顧客コミュニケーションが可能なインターネットの集客力が高くなっているように思えるのです。
具体的には、ホームページ制作は勿論、一言でサロンを言い表せる"コンセプト"を持ち、コンセプトに基づいたメニューを充実させているサロンだけが集客に苦労しない、というのが来年以降今よりさらに明らかになるでしょう。
ここで大切なのは、本当に"売上のためだけのメニュー導入"をしない、という姿勢。戦略とコンセプトがますます大切になってきます。
■□対策その３）従業員育成を変える
……………………………………………………………………………………………
２００６年来色々な場所で何度となく申し上げてきたのが"今回の世代交代で初めてスタッフ教育が重要になります"、ということ。
具体的には、"極限までムダな教育を省く"という発想が必要になってきています。僕のクライアントに、スタッフ教育を一番のテーマに掲げ、全力を尽くしておられるＮさんという方がいらっしゃいます。そして、それまでの教育方法を勇気を持って一新されたのが今年に入ってから。結果、教育期間が従来の３分の１に短縮できた、とおっしゃるのです。
規模の大小を問わず、従来のエステサロンの教育には非常にムダが多かった。
例えば、"挨拶の仕方だけ"の訓練。集合研修で習った挨拶を現場に入ったその日に先輩エステティシャンが実践していないのを見て、一度も実践しないまま２年目を迎えるエステティシャンが多いことは大いなるムダと感じています。
或いは、時間を決めない施術勉強会。"施術をマスターしたい"という気持ちがないエステティシャンにいくら教えても教育効率はあがらないことは明白です。
ここで大切なのは、習う側のモチベーション。"これをマスターすることが一人前のエステティシャンになることにつながる"ということを理解させ、そのマスターしなければいけないことを"最小化"するということが最も大切になってきています。
少しテーマが大きすぎたので、言葉足らずになっているところがありますが、詳細はまた、後日述べてみたいと思います。ただ、今言えるのは、"勇気を持って経営改善に取り組む"という決断をされたエステサロンだけが、２０１０年以降の主役になれるということ。皆様と、一緒に明るい２０１０年代を過ごせることをお祈りしております。
毎年、夏の終わりを感じる頃になると、"来年はどんな年になるか？"と予測する癖がついてきました。何のことはない、１０月のセミナーの構想を練る時期だからなのですが、急速にエステ需要に変化が出る時期でもあり、予測するには丁度良い時期だとも考えております。
船井総研エステチームとしては、２００６年来"２０１０年は世代交代の最終年度"と言い続けてきたこともあって、変化が完了し、新しい主軸となるエステサロン業態が一つの形をとる年だろうと考えております。その意味で今回は"主軸サロンになるための２０１０年準備"について述べてみたいと思います。
僕自身が２００６年来の４年間、エステ業界で大きく変化したのはむしろ顧客と周辺環境だと感じており、それは２０１０年にサロン自身がどうしても変わらなければならないほど大きな波として現れると思っております。
それは、例えば、一般女性たちの美容外科クリニックとエステサロンを使い分けるようになったことであったり、支払におけるローン環境の激変であったり、脱毛を取り巻く法制上の変化だったりします。
これは、従来のエステサロンの世代交代が業界内の、サロン主導の変化だったことと比べると正に激変であり、特筆に値することといえます。
今回の変化はその意味で、変化に対する対応力や戦略力を試される、業界にとってはある意味試練と言える変化かもしれません。勿論、"変化はチャンス"というのは、何時の時代も同じであり、"難しいこと言わずに実行してみよう"が一番正しいように思います。
■□対策その１）販売方法を根本から変える
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ここで言う販売方法とは、お客様に選択させる、というプロセスを導入すること。僕自身がコンサルティング現場で最近よく直面する課題がこれ。所謂、お客様のモチベーションを上げるのが上手く、販売力が極めて高い、と思えるカウンセラーほどキャンセルが多くなってきた、という事実。これはよくよく考えれば当たり前のことで、"普通の女性"にとって、"あの時はついついのせられて買ってしまったけど、もっと良い買い物が出来たのでは？"と疑問を残しながら継続顧客へと育成することは不可能に近いといえます。
具体的には、メニューをニーズ別に分類し、ウォンツに基づいてポジショニングすることが一番大切。そして、それに基づいてメニューブックとカウンセリングシートを再設計するだけでもかなり実行性が高くなります。
そしてここで大切なことはスタンダード（標準）を変える、ということ。誰か一人（多くは経営者だけ）が変われば良い、という発想ではとても実績に結びつかなくなってきています。
■□対策その２）集客方法を変える
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もうエステサロンの集客を考えた時にインターネットを無視できなくなる、と言う時代はすぐそこまで来ているように思います。これも根本を考えれば、"点の集客"から"線の集客"に変化してきている兆候だと思えるのです。つまり、広告で初めて見たサロンにいきなり電話できる勇気があるお客様が減っているという事実。だからこそ、継続的な顧客コミュニケーションが可能なインターネットの集客力が高くなっているように思えるのです。
具体的には、ホームページ制作は勿論、一言でサロンを言い表せる"コンセプト"を持ち、コンセプトに基づいたメニューを充実させているサロンだけが集客に苦労しない、というのが来年以降今よりさらに明らかになるでしょう。
ここで大切なのは、本当に"売上のためだけのメニュー導入"をしない、という姿勢。戦略とコンセプトがますます大切になってきます。
■□対策その３）従業員育成を変える
……………………………………………………………………………………………
２００６年来色々な場所で何度となく申し上げてきたのが"今回の世代交代で初めてスタッフ教育が重要になります"、ということ。
具体的には、"極限までムダな教育を省く"という発想が必要になってきています。僕のクライアントに、スタッフ教育を一番のテーマに掲げ、全力を尽くしておられるＮさんという方がいらっしゃいます。そして、それまでの教育方法を勇気を持って一新されたのが今年に入ってから。結果、教育期間が従来の３分の１に短縮できた、とおっしゃるのです。
規模の大小を問わず、従来のエステサロンの教育には非常にムダが多かった。
例えば、"挨拶の仕方だけ"の訓練。集合研修で習った挨拶を現場に入ったその日に先輩エステティシャンが実践していないのを見て、一度も実践しないまま２年目を迎えるエステティシャンが多いことは大いなるムダと感じています。
或いは、時間を決めない施術勉強会。"施術をマスターしたい"という気持ちがないエステティシャンにいくら教えても教育効率はあがらないことは明白です。
ここで大切なのは、習う側のモチベーション。"これをマスターすることが一人前のエステティシャンになることにつながる"ということを理解させ、そのマスターしなければいけないことを"最小化"するということが最も大切になってきています。
少しテーマが大きすぎたので、言葉足らずになっているところがありますが、詳細はまた、後日述べてみたいと思います。ただ、今言えるのは、"勇気を持って経営改善に取り組む"という決断をされたエステサロンだけが、２０１０年以降の主役になれるということ。皆様と、一緒に明るい２０１０年代を過ごせることをお祈りしております。
