こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。巷では明日から連休に入るようですね。昔は（と言っても２０年位ですが）、これだけの連休は秋にはなかったですし、春のゴールデンウイークだって、曜日が悪ければ飛び石連休だったのですが、日本も時間生産性が上がってきたようで、お目出度いことです。

　その中で少し気になるのが、我がエステティック業界。勿論サロンにもよりますが、中々年間休日１００日以上を実現できているサロンは少ないのが現状と言えそうです。僕の中では、エステ業界の魅力度アップ＝結婚しても働ける職場＝労働時間短縮＝１時間当たり売上アップ≒物販力アップ、という図式になっております。必ずしも、物販だけが答ではなく、他にも、予約コントロールや高付加価値役務開発などもありますが、今回は物販について述べてみたいと思います。

　元々、僕自身がエステサロン向け化粧品メーカーの出身ということもあって、もう１５年以上前から"エステサロンにとって大切なのは店販"と随分安易に、何の根拠もなく申しておりました。勿論、それ自体は大きな間違いで、"役務料金アップは難しいから物販で売上をあげるしかない"とか"お客様は絶対化粧品を使っているのだから、どうせならサロンで買ってもらいましょう！" という位の考え方や提案が正しい訳がありません。とはいうものの、エステサロンの歴史上、ビジネスモデルを極めて大切にしてきたが故に、物販を軽視してきた経緯があることも事実だと思うのです。（少数の物販サロンの例外はこの際除きます）

　現実に、オーナーエステティシャンに限って言えば、殆どのお客様に化粧品を継続販売出来ているサロンというのは数多く見受けられますし、少数ではありますが、物販売上が極めて安定している、そして、役務売上も高い（スタッフ１人当たりの役務売上２００万円／月、物販売上１００万円／月）というサロンも実在します。

　そして、そういったサロンには物販のマーケティングノウハウが当たり前のごとく備わっていました。

■□１）流通特性を品揃えで表現できている
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　当たり前のことでもあるのですが、ドラッグストアや化粧品店に置いてある一般化粧品はディスカウント競争の真っ只中にあります。そんな化粧品と同じ種類のものがエステサロンで売れる訳はありません。顧客が望むのは"ここでしか買えない"という価値を理解した上で買うことであり、実感することです。少し誤解を生みやすいとは思うのですが、だからこそ、エステサロン向け化粧品メーカーの化粧品をシリーズで取り扱うというのも、実は、顧客からみれば、化粧品店と何が違うのかわからない、につながりやすいのでご注意を！

■□２）エステサロンはオーナーエステティシャンのセレクトショップであるべき
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　情報過多でどの化粧品を使って良いのか分からない、もっと言えば、下着や、訳の分からない商品（薬なのか健康食品なのか分からないようなものを差します）に至ってはドラッグストアに置いてあっても絶対買わないし、買えない。そんな商品群（少し前に流行った○○クリームなんかその典型ですよね）をお客様自身が信頼するサロンのオーナーが、世界中のどこからか見つけてきて、販売している。そんなことを望むお客様が多いように感じるのは、物販売上が安定しているエステサロンオーナーであれば常識の範囲かもしれません。

　一般の流通の世界に比べて物販ノウハウを置き去りにして発展してきたのが、エステ業界といえるかもしれません。勿論販売力だけは、積上げて来たのですが、マーチャンダイジングや、販売時点管理、物流力といった点ではまだまだ発展途上といえます。

　だからこそ、今世代交代の時期に経営努力することで解決しておくべきテーマのように思えるのです。