エステサロンの新店オープン 2009.09.25
Category: General
こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。 つい先日（９月初旬）、クライアントのT様の２店舗目のオープンをお手伝いしました。オープン早々業績はまずまずとのこと、慶事です。経営コンサルタントをやっていると、時々、突然のご相談が僕の元に参ります。"オープンして半年になりますが、毎月赤字続きで困ってます…"というような。そして、それらは大抵の場合、最初のビジネス上の設計図＝ビジネスモデルに問題があります。
例えば、商圏人口１８万人の場所に５０坪、初期投資１億円のエステサロンを創っておられたり、総面積100坪、月家賃３００万円のエステサロンにベッドスペースを８台分しか確保していなかったり…以上のような例は幾分極端だとしても、それに類する例は枚挙にいとまがありません。そこで、今回は今のような不況期に新店をオープンしようとされる、次世代の中心となるべきエステサロン経営者の皆様のためにも、"エステサロンの新店オープンのための設計図の描き方"について述べてみたいと思います。
もともとエステサロンは、高額機械を導入しなければ、初期投資は極めて安価に抑えられる、投資回収が比較的容易な業種といえます。また、１時間当たりの生産性も、サービス業の中では比較的高い位置にあり、高い利益率を実現することも、さほど困難ではないともいえます。 にも関わらず、赤字サロンがあとを絶たないのは、偏にこのビジネスモデル（＝設計図）に問題があるからなのですが、特に、設計ミスが多いのが人・家・販促比率、消化モデルと投資回収モデルの３つ。
■□１）人・家・販促比率
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エステサロンの経費の中で、大きな比率を持ち、尚且つ売上に大きく影響するのが、人件費、地代家賃、販促費の３つ。 人件費は低すぎれば優秀なスタッフの退職を招きますし、家賃は安ければ良い訳ではありません。エステサロンには必要最低商圏人口というのが存在しますからね。さらには、販促費は効率的に使わなければ、利益率を圧迫します。 僕自身がよく申しているのは、"人・家・販促費の合計が売上の５０％になるように設計しましょう。"ということ。
エステサロンの生命線である受注売上を上げるためには、ポイントはたったの２つであり、すなわち、集客と契約であります。そして、集客には家賃と販促費が、契約には家賃と人件費が密接に結びついています。つまり、"人件費単体で売上に対して３０％が望ましい。"とか、"販促費は売上の１０％以内に抑えるべき"ということで判断するのは極めて危険であり、サロンタイプによって、それぞれの費用比率が決定し、そこにはコンセプトが密接に関連している、ということなのです。
この観点から分類すればエステサロンは３つに分類され、契約率が高い"人"で売上を上げるタイプのサロンは人件費比率が高く、"場所"で集客をする（商業施設の中にあるような）エステサロンは家賃比率が高く、"広告"で集客するタイプのサロンは販促費比率が高い、と大雑把にはまとめられます。そして、この３つの合計が売上の５０％以内でまとまることで、高い利益率が可能となるのです。
■□２）消化モデル
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エステティック業界特有と言っても良いのが、この役務消化売上という発想。その昔の"受注売上のことだけ考えていればいい！"という時代ははるか彼方になくなりました。もし、今消化のことを考えなければ、消化能力を上回る受注→予約がとれない状況の頻発→消費者センターへのクレーム→クレジット・ローン会社からの契約解除通告→資金繰り破綻…という絵に描いたような転落をたどることになります。 この消化モデルという設計図、思いの外曲者でありまして、数式そのものは役務客単価×役務客数という極めて単純な計算式で表されるものの、リアルな数値にしようと思えば、スタッフ稼働率（スタッフが多い場合にはベッド稼働率）と１時間当たりの平均役務単価という結構算出し難い数値が必要となります。しかもそれは、新店オープンの場合、経験値でしかない訳です。だからこそ、複数店舗展開される場合は、同じビジネスモデルで展開されることが大切になるのですが、それはまた別の機会にゆずり、ここでは大まかな計算方法だけを述べます。・平均役務時間が１．５時間の場合 ３．３人（１日当りの平均役務客数推測）×２万円（平均役務単価）×２３日（１ヶ月当りの平均営業日数）×５人（スタッフ数）＝7,590,000円（１ヶ月当りの最高売上）
■□３）投資回収モデル
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どんなビジネスであれ、スタートする時には初期投資が必要です。そして、初期投資をどれ位の期間で回収できるかが、ビジネスを大きくするスピードを左右します。（念のため解説を加えると、投資回収できた状態とは、初期投資金額を税引き後利益の累計が上回った状態とここでは定義します） そして、エステ業界でよく見かけるのは、複数店舗展開するおつもりがないからか、まるで自宅を購入する際のようなお金のかけ方をされている場合。これは、勿体無い。
例えば、３０坪ベッド５台のサロンで見込める売上はどんなに多くとも１億円／年（最近はこの金額はかなり難しくなってきましたが）位です。そして、エステサロンの営業利益率から考えれば、年２０００万円以上の利益を見込むことは難しい。なのに、そこに6000万円以上の初期投資をかける人が決して少なくないのです。今の景況から判断すれば、最悪でも投資回収は３年以内で、絶好調であれば、１年で回収できる計画でありたいものです。
現在のような不況期こそ、創業される方や出店される方は業界にとっては極めて大切で、だからこそ、設計図の重要性をご理解頂ければ、と思います。
例えば、商圏人口１８万人の場所に５０坪、初期投資１億円のエステサロンを創っておられたり、総面積100坪、月家賃３００万円のエステサロンにベッドスペースを８台分しか確保していなかったり…以上のような例は幾分極端だとしても、それに類する例は枚挙にいとまがありません。そこで、今回は今のような不況期に新店をオープンしようとされる、次世代の中心となるべきエステサロン経営者の皆様のためにも、"エステサロンの新店オープンのための設計図の描き方"について述べてみたいと思います。
もともとエステサロンは、高額機械を導入しなければ、初期投資は極めて安価に抑えられる、投資回収が比較的容易な業種といえます。また、１時間当たりの生産性も、サービス業の中では比較的高い位置にあり、高い利益率を実現することも、さほど困難ではないともいえます。 にも関わらず、赤字サロンがあとを絶たないのは、偏にこのビジネスモデル（＝設計図）に問題があるからなのですが、特に、設計ミスが多いのが人・家・販促比率、消化モデルと投資回収モデルの３つ。
■□１）人・家・販促比率
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エステサロンの経費の中で、大きな比率を持ち、尚且つ売上に大きく影響するのが、人件費、地代家賃、販促費の３つ。 人件費は低すぎれば優秀なスタッフの退職を招きますし、家賃は安ければ良い訳ではありません。エステサロンには必要最低商圏人口というのが存在しますからね。さらには、販促費は効率的に使わなければ、利益率を圧迫します。 僕自身がよく申しているのは、"人・家・販促費の合計が売上の５０％になるように設計しましょう。"ということ。
エステサロンの生命線である受注売上を上げるためには、ポイントはたったの２つであり、すなわち、集客と契約であります。そして、集客には家賃と販促費が、契約には家賃と人件費が密接に結びついています。つまり、"人件費単体で売上に対して３０％が望ましい。"とか、"販促費は売上の１０％以内に抑えるべき"ということで判断するのは極めて危険であり、サロンタイプによって、それぞれの費用比率が決定し、そこにはコンセプトが密接に関連している、ということなのです。
この観点から分類すればエステサロンは３つに分類され、契約率が高い"人"で売上を上げるタイプのサロンは人件費比率が高く、"場所"で集客をする（商業施設の中にあるような）エステサロンは家賃比率が高く、"広告"で集客するタイプのサロンは販促費比率が高い、と大雑把にはまとめられます。そして、この３つの合計が売上の５０％以内でまとまることで、高い利益率が可能となるのです。
■□２）消化モデル
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エステティック業界特有と言っても良いのが、この役務消化売上という発想。その昔の"受注売上のことだけ考えていればいい！"という時代ははるか彼方になくなりました。もし、今消化のことを考えなければ、消化能力を上回る受注→予約がとれない状況の頻発→消費者センターへのクレーム→クレジット・ローン会社からの契約解除通告→資金繰り破綻…という絵に描いたような転落をたどることになります。 この消化モデルという設計図、思いの外曲者でありまして、数式そのものは役務客単価×役務客数という極めて単純な計算式で表されるものの、リアルな数値にしようと思えば、スタッフ稼働率（スタッフが多い場合にはベッド稼働率）と１時間当たりの平均役務単価という結構算出し難い数値が必要となります。しかもそれは、新店オープンの場合、経験値でしかない訳です。だからこそ、複数店舗展開される場合は、同じビジネスモデルで展開されることが大切になるのですが、それはまた別の機会にゆずり、ここでは大まかな計算方法だけを述べます。・平均役務時間が１．５時間の場合 ３．３人（１日当りの平均役務客数推測）×２万円（平均役務単価）×２３日（１ヶ月当りの平均営業日数）×５人（スタッフ数）＝7,590,000円（１ヶ月当りの最高売上）
■□３）投資回収モデル
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どんなビジネスであれ、スタートする時には初期投資が必要です。そして、初期投資をどれ位の期間で回収できるかが、ビジネスを大きくするスピードを左右します。（念のため解説を加えると、投資回収できた状態とは、初期投資金額を税引き後利益の累計が上回った状態とここでは定義します） そして、エステ業界でよく見かけるのは、複数店舗展開するおつもりがないからか、まるで自宅を購入する際のようなお金のかけ方をされている場合。これは、勿体無い。
例えば、３０坪ベッド５台のサロンで見込める売上はどんなに多くとも１億円／年（最近はこの金額はかなり難しくなってきましたが）位です。そして、エステサロンの営業利益率から考えれば、年２０００万円以上の利益を見込むことは難しい。なのに、そこに6000万円以上の初期投資をかける人が決して少なくないのです。今の景況から判断すれば、最悪でも投資回収は３年以内で、絶好調であれば、１年で回収できる計画でありたいものです。
現在のような不況期こそ、創業される方や出店される方は業界にとっては極めて大切で、だからこそ、設計図の重要性をご理解頂ければ、と思います。
