こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。9月に比べ、この10月の集客が激減しているというお話をあちこちから伺います。

　このメールマガジンの7月31日号では、だからこそ、"ブライダルで売上を上げる"ことを提案したのですが、素直に実行に移して、実績を上げておられるＴさん、Ｋさん等々さすがです。とはいうものの、もともとブライダルエステには向かない立地のサロンや、そもそも、ブライダルメニューがないサロンもあるのは事実でありまして…

　そこで、今回のテーマは"集客が苦しい時の売上の上げ方"について。

　元来、エステサロンの典型的な売上アップパターンは新規集客で売上を上げることでした。体験料金で集客をし、コース販売をする。それが、業界全体が成長してきた要因でもあり、限界を作ってきた原因でもあります。

　だからこそ、その売上モデルを再点検する時期として、集客不調時は最適とも言えるのです。

■□１）期間を区切れば、紹介集客は倍増する
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　一部の特殊なモデル（ネットワーク的集客モデル等）を除けば、"新規は紹介だけでやってます"というサロンに大きな成長を遂げているサロンは稀といえます。

　また、紹介新規の数が少ないサロンが長期に渡って成長することも可能性という点であまりないことは皆様にも同意いただけるのではないでしょうか？

　大切なのは、日頃から着実に紹介集客があり、年に１～２回紹介のための企画が実行されること。特に、紹介企画については、主旨が明瞭であり（サロン都合でないことが大切）、期間が限定されており、尚且つ多すぎず、長すぎないことが企画を成功させるための必要不可欠なポイントといえます。

■□２）既存顧客向けキャンペーンはデータを活かせば、効果は１０倍になる
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　例えば、"夏場に脱毛した人にだけ特別のお知らせ"だったり、"看護師さんだけの特別メニューです"という告知が、顧客全員に向けてのキャンペーンの数倍反応があることは、想像に難くないと思うのですが、そもそも、これらの顧客データが整理されていない場合が多いことも事実。だからこそ、集客不調時に顧客データを徹底して見直すことが大切といえます。ちなみに、最も有効なのは初回購入コースと第２回購入コースのルールを生かした企画。例えば、初回ピーリングコーススタートのお客様はビタミン補給コースへつながりやすい、というようなルールを見つけだせば、キャンペーンが成功するだけでなく、一般的に最も失客しやすい第２回継続率が随分アップすることも可能になります。

■□３）少ないからこそ、カウンセリングの見直しで契約率を７０％にする
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　新規が多い時は、ついつい雑になりがちで、新しいノウハウをカウンセリングに導入しようとしても、なかなか実行できないという場合も多く見受けられます。それに対して、新規が少ない時期というのは、カウンセラー自身に新規を大切にする気持ちが強くなっているので、逆にカウンセリングレベルを上げるチャンスでもあるのです。

　特に、ここ最近僕がオススメしているのは、"背景販売法"と呼んでいる、機能説明をできるだけ省き、メニューや商品の開発背景を語り販売する方法。これはかなり有効な手段で、この時期だからこそトーク研究を進めることで後々の契約率アップまで見込めるという点では、寧ろ新規が少ないことに感謝すべ
き内容です。

　エステサロンのビジネスモデルは常に、社会情勢の影響を受けてきました。法律の改変、景気の悪化、新技術の台頭等々…

　そして、その度ごとに新しい業態が生まれ、業界をリードしてきたのです。僕にとっては、今回の不況が、エステ業界に新しいリーダーが生まれるための試練になっているように思えてならないのです。