こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。

　1996年9月に船井総研に入社以来、強烈な不況感が漂う年末を何度かコンサルタントとして過ごしてきました。そもそも、入社年度の1996年～1998年にかけての３年がまさに不況でもあったので、"好況期の年末と不況期の年末はこんなに違うんだ…"という実感も併せて持っています。勢い、コンサルタントとしてクライアントに提案する内容も好況期とは随分違う内容となります。

　そこで、今回は"不況期の年末の売上の上げ方"について述べてみたいと思います。

　元来、エステ業界は顧客層の特殊性と、時期性から大きな不況を体験せずに発展を遂げてきた業界でもあります。それが、近年大手サロンの倒産も含めて、不況の影響を直接的に受けるようになってきたのは、新規売上に依存したビジネスモデルと競合環境の激化に伴う顧客層の変化に起因していると言えます。

　つまり、業界が拡大し、普及してきたが故に、好況期にはサロンに通い、不況になると閉じこもる一般客層の影響をそのまま被るようになってきた。

　だからこそ、単純に"不況期＝売上ダウン"という硬直的な捉え方をするのではなく、要は"新規顧客の総数が減り"、"顧客とのつながりを深める仕組みがあるサロン"にとっては、チャンスという捉え方で年末を迎えることが大切だと思うのです。


■□１）１２月にこそ集中して集客することが肝要
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　不況期における、一般客層の顕著な傾向として見られるのが需要期への集中。つまり、もともとそれほど顧客の動きが少ない月の売上は更に減り、需要月だけ売上が上がる。これには、"我慢が続かない"という感情的要因と"元気になりたい"という期待的要因の２つがあるといえます。

　だからこそ、不況期には販促費は平常月予算を削減し、需要月だけで客数を確保するというビジネスモデルに転化することがとても大切になってきます。その意味で今年の年末の販促予算は来年を占う上でも絶対削減できない、競合店との差別化与件にもなる、大切な予算となりそうです。

　このメールマガジンをお読みいただいている皆様のために付け加えると、唯一、例年、１２月の新規客数が必ずしも多くないサロンの皆様には該当しないことはご了承下さい。

(関連：2010年を迎えるための１０ヶ条
http://www.funai-esthe.com/seminar_php/509053_2.php)


■□２）１２月の集客は主旨・テーマと"感情刺激策"がポイント
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　その昔の不景気時、"ガチンコ痩身バトル！"や"元気があったら何でもできる大会！"等々の企画集客が随分反響があったことを思い出します。企画の中身は他愛もない、スタッフが楽しみ、お客様に元気を出してもらうためだけの企画なのですが、単なるメニュー訴求やディスカウント広告の１．５～２倍の反響がありました。

　これは、僕自身の理論的位置付けは"感情的購買爆発論"に該当します。つまり、不況期に、理性で高い買い物を我慢し続けた結果、感情基軸に買い物をしたい！という感情が爆発するという考え方。まぁ、そんなに大層なネーミングをするほどのことでもなく、百貨店なんかでは、例年行われている福袋や現金つかみどり、といった楽しい企画がこれに該当する訳です。

　だからこそ、この年末は皆様のサロンでは、お客様を元気にするための企画による集客を広告の全面に打ち出されたら如何でしょうか？と考えているのです。

　大切なのは、主旨、テーマ。うそ臭い文章がこういった企画を台無しにするのは、皆様もよくご存知の通りです。


　僕のクライアントには"不況期って、お客様との関係が深くなるから楽しいですね！"と仰る経営者が４人いらっしゃいます。そして、その４社は全てお客様の人数が増え続けています。決して目先の売上だけを追わない、根本は支持してくれるお客様の人数とその深さ、ということを理解していれば、実は、不景気はそれほど怖くはないように思えるのです。