美容室のエステ 2009.11.06
Category: General
こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
僕が以前いたメーカーでは、美容室向けにエステ展開を提案しておりました。勢い数々の美容室におけるエステ展開の成功例と失敗例も見てまいりました。正直、エステと美容室は似ているようで、そのビジネスモデルは全くと言って良いほど違い、美容室の成功哲学、ビジネスモデルをそのままエステ展開に流用すれば、１００％失敗すると言っても過言ではありません。
しかし、ここへ来て美容室のエステが成功する時期が到来した、とも一方で感じています。勿論クライアントでの成功を目の当たりにしている所為もありますが、根本はお客様の変化から、時期到来と感じているのです。
そこで、今回は"美容室のエステ成功法"について述べてみたいと思います。
美容室でエステが成功しない一番大きな理由に、"エステはコース（複数回の施術）販売をしなければ収益が合わない"ことがありました。美容室は施術品質とお客様の価格イメージがエステと比べれば、一致しているためお客様に合わせることがとても大切な業種と言えます。端的にいえば、お客様が望むヘアスタイルはかなりのレベルで具体化されているため、そこから外れれば二度とこない顧客を創るだけなのに対し、エステはお客様の品質イメージが具体化されていない場合が多い。人によってはシミがなくなると思い、人によっては気持ちいいだけ、と考えていたりする。だからこそ、コース販売による継続来店を予め設定する必要があった、といえます。
それが、近年エステや美容皮膚科の普及に伴い、一般消費者のエステ施術に対しての認識が深まることで、必ずしもコース販売に力を入れずとも良い環境になってきたのです。その意味では、今が最も美容室におけるエステ展開をスタートするには良い時期と言えるかもしれません。
とはいうものの、成功の法則はやはり依然として存在しており、それだけは守らなければ成功は覚束ない、と現場事例から僕自身が感じたことを列記させて頂きます。
■□美容室のエステ成功法則その１）メニューは普及型のものを充実させる
……………………………………………………………………………………………
エステサロンにおいての成功メニューは独自のオリジナルなものですが、美容室のエステにおいては、フェイシャル、それもシミ対策やリフティング、あるいはブライダルのような普及型の一般性が高いメニューが重要です。これは偏にターゲット客層の違いによるものですが、施術の難易度が高いものもここからは外して考える方が望ましいと思います。ただ、脱毛については本来普及度から言えば、重要メニューといえるのですが、法制上の問題から外して考える方が良いと判断しております。
■□美容室のエステ成功法則その２）エステティシャンの１日の過ごし方を具体化する
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美容室もエステも基本サービス業である限り、人材が大切なのは言うまでもないことですが、優秀なマネージャーがいなければ成立しないのであれば、それは絵に描いた餅に等しい。
実は、一般スタッフだけでも業績を上げる鍵がこの"エステティシャンの１日"にあるのです。
朝出社して、当日来店の顧客カルテを出し、セールストークをシミュレーション、といった具体的な業務フローを考えて実行できるのは非常に優秀なマネージャーだけですが、それらの業務が確定していれば、極端に言えば、やる気さえあれば誰にでもできます。要はそのフローが業績に直結するように設計さえすれば良い訳です。
事実私のクラアイントでは、これだけで業績が３倍（１２０万円／月→３８０万円）になりました。
■□美容室のエステ成功法則その３）既存顧客販売促進を充実する
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一般的には安易な方法として敬遠されがちですが、顧客数を増やすための非常に有効な手段として美容室顧客に対する販促があります。ともすれば、店側の恣意的な販促となり、美容室の顧客を減らす結果につながりかねない側面も持つのですが、上手に行えばカンタンに売上を上げる方法へと変わります。
基本的には記念日戦略（誕生日や結婚記念日、母の日等々）が非常に有効ですが、美容室におけるＰＯＰや招待状も作り方によっては非常に効力を発揮します。
僕自身がクライアントからの依頼で、その昔七転八倒してきた美容室エステの業績アップ。それが、今かなりカンタンになって来たのですから、いまをチャンスと捉えてエステ展開に力を入れられる美容室経営者の皆様が増えれば良いな、と考えております。
来年は美容室向けエステ業績アップセミナーでも開催しましょうか。
僕が以前いたメーカーでは、美容室向けにエステ展開を提案しておりました。勢い数々の美容室におけるエステ展開の成功例と失敗例も見てまいりました。正直、エステと美容室は似ているようで、そのビジネスモデルは全くと言って良いほど違い、美容室の成功哲学、ビジネスモデルをそのままエステ展開に流用すれば、１００％失敗すると言っても過言ではありません。
しかし、ここへ来て美容室のエステが成功する時期が到来した、とも一方で感じています。勿論クライアントでの成功を目の当たりにしている所為もありますが、根本はお客様の変化から、時期到来と感じているのです。
そこで、今回は"美容室のエステ成功法"について述べてみたいと思います。
美容室でエステが成功しない一番大きな理由に、"エステはコース（複数回の施術）販売をしなければ収益が合わない"ことがありました。美容室は施術品質とお客様の価格イメージがエステと比べれば、一致しているためお客様に合わせることがとても大切な業種と言えます。端的にいえば、お客様が望むヘアスタイルはかなりのレベルで具体化されているため、そこから外れれば二度とこない顧客を創るだけなのに対し、エステはお客様の品質イメージが具体化されていない場合が多い。人によってはシミがなくなると思い、人によっては気持ちいいだけ、と考えていたりする。だからこそ、コース販売による継続来店を予め設定する必要があった、といえます。
それが、近年エステや美容皮膚科の普及に伴い、一般消費者のエステ施術に対しての認識が深まることで、必ずしもコース販売に力を入れずとも良い環境になってきたのです。その意味では、今が最も美容室におけるエステ展開をスタートするには良い時期と言えるかもしれません。
とはいうものの、成功の法則はやはり依然として存在しており、それだけは守らなければ成功は覚束ない、と現場事例から僕自身が感じたことを列記させて頂きます。
■□美容室のエステ成功法則その１）メニューは普及型のものを充実させる
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エステサロンにおいての成功メニューは独自のオリジナルなものですが、美容室のエステにおいては、フェイシャル、それもシミ対策やリフティング、あるいはブライダルのような普及型の一般性が高いメニューが重要です。これは偏にターゲット客層の違いによるものですが、施術の難易度が高いものもここからは外して考える方が望ましいと思います。ただ、脱毛については本来普及度から言えば、重要メニューといえるのですが、法制上の問題から外して考える方が良いと判断しております。
■□美容室のエステ成功法則その２）エステティシャンの１日の過ごし方を具体化する
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美容室もエステも基本サービス業である限り、人材が大切なのは言うまでもないことですが、優秀なマネージャーがいなければ成立しないのであれば、それは絵に描いた餅に等しい。
実は、一般スタッフだけでも業績を上げる鍵がこの"エステティシャンの１日"にあるのです。
朝出社して、当日来店の顧客カルテを出し、セールストークをシミュレーション、といった具体的な業務フローを考えて実行できるのは非常に優秀なマネージャーだけですが、それらの業務が確定していれば、極端に言えば、やる気さえあれば誰にでもできます。要はそのフローが業績に直結するように設計さえすれば良い訳です。
事実私のクラアイントでは、これだけで業績が３倍（１２０万円／月→３８０万円）になりました。
■□美容室のエステ成功法則その３）既存顧客販売促進を充実する
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一般的には安易な方法として敬遠されがちですが、顧客数を増やすための非常に有効な手段として美容室顧客に対する販促があります。ともすれば、店側の恣意的な販促となり、美容室の顧客を減らす結果につながりかねない側面も持つのですが、上手に行えばカンタンに売上を上げる方法へと変わります。
基本的には記念日戦略（誕生日や結婚記念日、母の日等々）が非常に有効ですが、美容室におけるＰＯＰや招待状も作り方によっては非常に効力を発揮します。
僕自身がクライアントからの依頼で、その昔七転八倒してきた美容室エステの業績アップ。それが、今かなりカンタンになって来たのですから、いまをチャンスと捉えてエステ展開に力を入れられる美容室経営者の皆様が増えれば良いな、と考えております。
来年は美容室向けエステ業績アップセミナーでも開催しましょうか。
