2010年エステティックサロンにとって大切な３つの戦略2010.01.29
Category: General
『2010年エステティックサロンにとって大切な３つの戦略』
こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
年明けからずっと今年の仕掛けでバタバタしていて、メールマガジンを２週も休んでしまいました。すみません…
来月にセミナーを控えていることもありますが、今回は僕自身が感じている、エステサロンがどうしても今年取り組まなければならない、３つの戦略について述べてみたいと思います。
■□戦略その１ 物販の圧倒的強化
……………………………………………………………………………………………
“エステサロンは物販を売上の主軸にしてはいけない！”とずっと言い続けてきた僕ですが、今年初めて物販が大切、と言い切ります。とは言うものの、勿論大切なのは“強化”であって、“売上を上げるためだけの材料”にしてはいけない、というのも同時に申し上げなければなりません。
サロン現場において“化粧品を売らなければ”というエステティシャンの高い意識が、戦略レベルではマイナス方向に働きやすいのは当たり前として、大切なのはお客様に“自宅でサロンやスタッフのことを思い出してもらう”こと。通常、一般顧客がエステサロンのことを考えるのは、予約前日や施術時だけであって、これを毎日思い出してもらう仕組みとして、化粧品等の商品販売を通じて可能にしよう、ということなのです。
そのために大切なのが、お客様が愛情を感じられる商品群であり、僕自身の具体的提案としては、プライベートブランドの開発、販売方法・マニュアルの革新、ブランド確立のための物販サイト構築の３つなのです。（これについては２月のセミナーで大々的にお話するのでご期待下さい）
ついつい、“物販強化”というと、目標額を上げることであったり、新製品に単に頼ったりしがちですが、商品に対する愛情を具体化することが一番大切だと思われるのです。
■□戦略その２ 会員制度のスタート
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昨年位から僕が考えているのは、料金体系の見直しとしての“会員制度”の構築。クレジット・ローン問題からエステサロンにとっての頭痛のたねとも言える“高額コース販売”。その問題解決方法として、僕なりの答がこれです。
元々エステサロンにとって高額コース販売はビジネスモデルの根幹にあり、複数回通ってもらうことで、顧客ロイヤリティーを高める非常に有効な手段だった訳ですが、不況の影響による顧客心理の変化と、法制上の環境変化から、寧ろマイナスに働く傾向が徐々に見え初めています。
今、僕自身がクライアントと一緒に作っているのは、ＶＩＰ会員制度。つまり、既に通う意識がある顧客についてはコースではなく会員制度を利用してもらうという方法。ただ、注意点は、顧客ロイヤリティを上げることなく会員制度に移行すれば、売上は下がるだけで良いことは一つもないことも改めて書き添えさせて頂きます。その意味で大切なのはロイヤリティを上げるための販促や、接客マネジメントが本来的ノウハウといえるかもしれません。
■□戦略その３ ＷＥＢを中心に据えた連環型集客法
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“フリーペーパーの反響がガタ落ちしています…”というのは、最近僕のところへご相談に見えるエステサロン経営者の皆様の共通の言葉。
正直、今フリーペーパー一本で集客に成功しておられるエステサロンは一部のローカルエリアの一番店を除けば例外といえるでしょう。
その中で今年僕たちが本腰を入れてノウハウ強化すべきテーマが“ＷＥＢを中心に据えた連環型集客”。ポイントはＷＥＢコンテンツと紙媒体広告の作り方にあるのですが、一言で言えば、お客様にとっての問合せ前情報レベルを１０倍にする、と言えるでしょうか。不況期に新しい行動を起こすためには事前情報収集を徹底的に行う人が増えるのはご想像頂きやすいと思うのですが、ＷＥＢを活用することでそれは飛躍的にレベルアップする訳です。ただ、一点難点は40代後半以上の顧客が中心のサロンでは使えないノウハウということだけが悩みです。
久しぶりに大きなテーマの原稿だったので、圧倒的に説明不足のような気が致しますが、個々のテーマについては今後のメールマガジンで取り上げてまいりますのでご期待下さい。また、即実行に移したい、と考えられている皆様は２月に行いますセミナーにご来場下さい。ご期待に添えるものと確信しております。
■開催間近!! "2010年エステティックサロン経営戦略セミナー"
2月22日(月)大阪会場
2月23日(火)東京会場
ご興味をお持ちの方は是非お運び下さい。
target="_blank">http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1261730883_0.html
こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。
年明けからずっと今年の仕掛けでバタバタしていて、メールマガジンを２週も休んでしまいました。すみません…
来月にセミナーを控えていることもありますが、今回は僕自身が感じている、エステサロンがどうしても今年取り組まなければならない、３つの戦略について述べてみたいと思います。
■□戦略その１ 物販の圧倒的強化
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“エステサロンは物販を売上の主軸にしてはいけない！”とずっと言い続けてきた僕ですが、今年初めて物販が大切、と言い切ります。とは言うものの、勿論大切なのは“強化”であって、“売上を上げるためだけの材料”にしてはいけない、というのも同時に申し上げなければなりません。
サロン現場において“化粧品を売らなければ”というエステティシャンの高い意識が、戦略レベルではマイナス方向に働きやすいのは当たり前として、大切なのはお客様に“自宅でサロンやスタッフのことを思い出してもらう”こと。通常、一般顧客がエステサロンのことを考えるのは、予約前日や施術時だけであって、これを毎日思い出してもらう仕組みとして、化粧品等の商品販売を通じて可能にしよう、ということなのです。
そのために大切なのが、お客様が愛情を感じられる商品群であり、僕自身の具体的提案としては、プライベートブランドの開発、販売方法・マニュアルの革新、ブランド確立のための物販サイト構築の３つなのです。（これについては２月のセミナーで大々的にお話するのでご期待下さい）
ついつい、“物販強化”というと、目標額を上げることであったり、新製品に単に頼ったりしがちですが、商品に対する愛情を具体化することが一番大切だと思われるのです。
■□戦略その２ 会員制度のスタート
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昨年位から僕が考えているのは、料金体系の見直しとしての“会員制度”の構築。クレジット・ローン問題からエステサロンにとっての頭痛のたねとも言える“高額コース販売”。その問題解決方法として、僕なりの答がこれです。
元々エステサロンにとって高額コース販売はビジネスモデルの根幹にあり、複数回通ってもらうことで、顧客ロイヤリティーを高める非常に有効な手段だった訳ですが、不況の影響による顧客心理の変化と、法制上の環境変化から、寧ろマイナスに働く傾向が徐々に見え初めています。
今、僕自身がクライアントと一緒に作っているのは、ＶＩＰ会員制度。つまり、既に通う意識がある顧客についてはコースではなく会員制度を利用してもらうという方法。ただ、注意点は、顧客ロイヤリティを上げることなく会員制度に移行すれば、売上は下がるだけで良いことは一つもないことも改めて書き添えさせて頂きます。その意味で大切なのはロイヤリティを上げるための販促や、接客マネジメントが本来的ノウハウといえるかもしれません。
■□戦略その３ ＷＥＢを中心に据えた連環型集客法
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“フリーペーパーの反響がガタ落ちしています…”というのは、最近僕のところへご相談に見えるエステサロン経営者の皆様の共通の言葉。
正直、今フリーペーパー一本で集客に成功しておられるエステサロンは一部のローカルエリアの一番店を除けば例外といえるでしょう。
その中で今年僕たちが本腰を入れてノウハウ強化すべきテーマが“ＷＥＢを中心に据えた連環型集客”。ポイントはＷＥＢコンテンツと紙媒体広告の作り方にあるのですが、一言で言えば、お客様にとっての問合せ前情報レベルを１０倍にする、と言えるでしょうか。不況期に新しい行動を起こすためには事前情報収集を徹底的に行う人が増えるのはご想像頂きやすいと思うのですが、ＷＥＢを活用することでそれは飛躍的にレベルアップする訳です。ただ、一点難点は40代後半以上の顧客が中心のサロンでは使えないノウハウということだけが悩みです。
久しぶりに大きなテーマの原稿だったので、圧倒的に説明不足のような気が致しますが、個々のテーマについては今後のメールマガジンで取り上げてまいりますのでご期待下さい。また、即実行に移したい、と考えられている皆様は２月に行いますセミナーにご来場下さい。ご期待に添えるものと確信しております。
■開催間近!! "2010年エステティックサロン経営戦略セミナー"
2月22日(月)大阪会場
2月23日(火)東京会場
ご興味をお持ちの方は是非お運び下さい。
target="_blank">http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1261730883_0.html
