2010年のエステティックサロン物販2 2010.02.19
Category: General
『2010年のエステティックサロン物販２』
こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの
岸本です。
前回に引き続き、今回も「エステティックサロンの物販」について述べてみたい
と思います。
今回は“２０１０年のエステティックサロンの物販～販売方法の革新～”につ
いて。
ちなみに、このテーマについても今企画中の５月中旬開催予定の僕たちのセミ
ナーで、大々的に述べますので、ご期待下さい。勿論、２月２２日、２３日開
催のセミナー（http://www.funai-esthe.com/seminar.php?ad=OfMailMag）
でも、戦略部分は述べますので、ご興味のある方はお運び下さい。
エステティックサロンにおける物販が、化粧品店やその他の美容物販店と根
本的に違うのは、
“別目的（施術を受けること）を持って来店する顧客に販売する”という点。
どうしても販売員（ここではエステティシャン）の提案力が重要になってくる
訳です。
そして、近年の傾向として顕著に見られるのが、
“トップ販売員のみを育成しようとするエステサロンは没落していく”という
ルール。これには色々な理由があるのですが、ここでは本題からずれますので、
対策のみを述べます。
だからこそ具体的にはマニュアルによる、販売レベルの統一が重要になるので
すが、今までの販売マニュアルの多くは、却ってその差を広げる結果を数多く
生み続けてきました。
それは、マニュアルで規定されている内容、
例えば、セールストークが“差がつきやすい内容”だったからに他なりません。
“このクレンジング、いいんですよ！騙されたと思って使ってみ！”
というセールストークがオーナーエステティシャン以外には殆ど使用不可なのは
当たり前としても、“基底層に働きかけて、細胞の活性化を促すクリームです！”
などというトークが“意味を伝えるため”に話せるエステティシャンはごく僅か
であり、大半は“憶えたことを話さなきゃ！”と対象がお客様ではなく、
マニュアルの方を見ている状況なのはよくご理解頂けると思います。
そして僕が今回述べようとしている販売方法の革新とは、
“スタッフ別の誤差が生まれにくい販売方法とマニュアル”の徹底です。
■□誤差が生まれにくい販売方法
…………………………………………………………………………………………
“このクレンジングに辿り着くまで、ウチのオーナー、７００種類のクレンジ
ング試してみたらしいです…”というトークで売上を伸ばしているのは、僕の
クライアントのＫさん。
僕自身がここで重要視しているのが、商品そのものを語る機能説明は能力差が
決定的に現れるが、商品の導入背景や開発背景を語る背景説明は、販売する
スタッフの能力差が現れにくい、差がつきにくいというルール。
機能説明には販売するスタッフの自信が顕著に現れるが、事実に基づく背景説明
には自信がなくとも“事実を述べれば良い”という安心感が、所謂販売力がない
スタッフでも商品販売に結びつきやすいということにつながっています。
ただ一点だけのご注意は“嘘をつかないこと”。
事実に基づいているからこそ力強いトークになるのであって、嘘であることを
スタッフが知れば、売上は半減しますのでご注意下さい。
■□誤差が生まれにくいマニュアル
…………………………………………………………………………………………
ここまでお読み頂いている皆様の中には“そんなことだったらもうやってるよ”
と仰る方がいらっしゃるのではないか、と思っています。それも結構の数の皆様。
無意識であれ、意識的であれ、売れるエステティシャンの皆様は大半の方が実践
されてきたことだと思うのです。
ただ、今回重要なのは“トップエステティシャンと新人エステティシャンの差が
大きいサロンほど目標達成率が低くなる”という現場でのルール。
この傾向は2006年来加速度的に現れるようになりました。最初は東京、昨年からは
大阪、福岡、その他の地方都市。そして今年は全国へ。
だからこそ、体系化して教えるためのマニュアルが重要になるのです。
このマニュアルも作り方が重要でもあるのですが、
来週のセミナー（http://funai-esthe.com/seminar.php）で見本をお見せいた
しますので、ご興味のある方はお運び下さい。
物販テーマの中では、この“販売方法の革新”は最も現実的で、
取り組みやすい課題かもしれません。
ただ、他の２テーマ（プライベートブランド開発、物販サイト構築）と比べると、
精密さがなければ結果につながらないという難点もあります。
その意味でも、取組みスピードが一番重要なテーマと言えるかもしれません。
…………………………………………………………………………………………
■来週開催!! "2010年エステティックサロン経営戦略セミナー"
世代交代の最終年度を新しいスタートにするための戦略とノウハウについて
お話します。
2月22日(月)大阪会場、2月23日(火)東京会場開催！
12：30～17：00
http://www.funai-esthe.com/seminar.php?ad=OfMailMag
電話でのお問い合わせはこちら：06-6377-4146（担当：ツムラ）
ご興味をお持ちの方は是非お運び下さい。
……………………………………………………………………………………
★☆お申し込み頂き感謝致します!!
“イタリア国際見本市（COSMOPROF2010）視察ツアー”☆★
２０１０年４月１５日（木）～４月２０日（火）６日間
詳細を知りたい方は、info@funai-esthe.comまでメールをお送りください。
すぐに詳細なパンフレットをお送りします。
船井総研エステティックチームの専門コンサルタントと行く、魅力満載の
プレミアム視察ツアー♪
★魅力その１：“圧倒的な美容トレンド情報量”が得られる！
☆魅力その２：“最新の美容事情を分かりやすく解説”！
★魅力その３：“目で見て、手で触れ、体感し、直接”仕入れられる！
その他にも、ミラノ１日自由行動や５つ星豪華ホテルに宿泊など
女性経営者に優しいツアー構成となっています♪
COSMOPROF（コスモプロフ）とは・・・
世界最大の展示会で2009年度の出展企業は約2000社！ 毎年、展示が増え欧州の
各国はもとより米国、アジアなどからも出展されております。
主な展示内容：化粧品関連、香水、トイレタリー製品、美容器機（エステ関係）
とその関連等、ヘアケア製品、パッケージ商品、原料関係。
コスモプロフ視察ツアーの詳細を知りたい方は、
info@funai-esthe.comまで「会社名、氏名、e-mailもしくはFAX番号、
連絡可能な電話番号」を明記の上、メールをお送りください。
すぐに詳細なパンフレットをお送り致します。
……………………………………………………………………………………
こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの
岸本です。
前回に引き続き、今回も「エステティックサロンの物販」について述べてみたい
と思います。
今回は“２０１０年のエステティックサロンの物販～販売方法の革新～”につ
いて。
ちなみに、このテーマについても今企画中の５月中旬開催予定の僕たちのセミ
ナーで、大々的に述べますので、ご期待下さい。勿論、２月２２日、２３日開
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訳です。
そして、近年の傾向として顕著に見られるのが、
“トップ販売員のみを育成しようとするエステサロンは没落していく”という
ルール。これには色々な理由があるのですが、ここでは本題からずれますので、
対策のみを述べます。
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すが、今までの販売マニュアルの多くは、却ってその差を広げる結果を数多く
生み続けてきました。
それは、マニュアルで規定されている内容、
例えば、セールストークが“差がつきやすい内容”だったからに他なりません。
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というセールストークがオーナーエステティシャン以外には殆ど使用不可なのは
当たり前としても、“基底層に働きかけて、細胞の活性化を促すクリームです！”
などというトークが“意味を伝えるため”に話せるエステティシャンはごく僅か
であり、大半は“憶えたことを話さなきゃ！”と対象がお客様ではなく、
マニュアルの方を見ている状況なのはよくご理解頂けると思います。
そして僕が今回述べようとしている販売方法の革新とは、
“スタッフ別の誤差が生まれにくい販売方法とマニュアル”の徹底です。
■□誤差が生まれにくい販売方法
…………………………………………………………………………………………
“このクレンジングに辿り着くまで、ウチのオーナー、７００種類のクレンジ
ング試してみたらしいです…”というトークで売上を伸ばしているのは、僕の
クライアントのＫさん。
僕自身がここで重要視しているのが、商品そのものを語る機能説明は能力差が
決定的に現れるが、商品の導入背景や開発背景を語る背景説明は、販売する
スタッフの能力差が現れにくい、差がつきにくいというルール。
機能説明には販売するスタッフの自信が顕著に現れるが、事実に基づく背景説明
には自信がなくとも“事実を述べれば良い”という安心感が、所謂販売力がない
スタッフでも商品販売に結びつきやすいということにつながっています。
ただ一点だけのご注意は“嘘をつかないこと”。
事実に基づいているからこそ力強いトークになるのであって、嘘であることを
スタッフが知れば、売上は半減しますのでご注意下さい。
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ただ、今回重要なのは“トップエステティシャンと新人エステティシャンの差が
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この傾向は2006年来加速度的に現れるようになりました。最初は東京、昨年からは
大阪、福岡、その他の地方都市。そして今年は全国へ。
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このマニュアルも作り方が重要でもあるのですが、
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取り組みやすい課題かもしれません。
ただ、他の２テーマ（プライベートブランド開発、物販サイト構築）と比べると、
精密さがなければ結果につながらないという難点もあります。
その意味でも、取組みスピードが一番重要なテーマと言えるかもしれません。
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世代交代の最終年度を新しいスタートにするための戦略とノウハウについて
お話します。
2月22日(月)大阪会場、2月23日(火)東京会場開催！
12：30～17：00
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電話でのお問い合わせはこちら：06-6377-4146（担当：ツムラ）
ご興味をお持ちの方は是非お運び下さい。
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２０１０年４月１５日（木）～４月２０日（火）６日間
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